Top Gun, laat salesteam goed beslagen ten ijs komen

Geen algemene verkooptraining, maar een programma op maat gemaakt voor het salesteam van Pavo en Mühldorfer Pferdefutter. Een programma dat inmiddels vier jaar loopt en de nodige vruchten heeft afgeworpen. “De trainingen hebben veel diepgang. In accountmanagement krijgen we steeds vaker te maken met een nieuwe generatie retailers/dealers, wij moeten met de markt mee veranderen”, aldus Jort de Wit, salesmanager bij Pavo.

Pavo investeert niet alleen in kwalitatief goede producten, maar vindt ook de kwaliteit en doorontwikkeling van de eigen mensen enorm belangrijk. Als onderdeel hiervan zijn de Top Gun Salestrainingen, gegeven door de Sales Academie, inmiddels niet meer weg te denken. De Wit vertelt waarom een salestraining op maat zo belangrijk is: “Het aanbod van salestrainingen is enorm, maar veelal zijn deze heel algemeen. Wij hebben te maken met een specifieke sector met eigen uitdagingen, het is belangrijk om daar goed op in te spelen.” 
De onderwerpen worden per training bepaald. “Als salesmanagers bepalen we vaak de richting en de lijn van de training. Maar per training wijzen we ook een aantal stakeholders aan, dit kunnen accountmanagers zijn, maar ook marketeers. We vragen hen met inhoudelijk onderwerpen te komen rondom het topic. Welke drempels komen ze tegen en waar is behoefte aan. Ook werken we graag met voorbeelden uit de praktijk.” 

Sterk onderscheidend

Belangrijke topics tijdens de trainingen zijn bijvoorbeeld de jaarplanning en de accountplanning. “Maar we hebben het ook over het voeren van moeilijke gesprekken, timemanagement, communicatie en over samenwerken en het behalen van een goed rendement.” Het is volgens De Wit belangrijk om goed te weten met wie je om tafel zit. “We hebben een ervaren salesteam, maar dat team wordt geconfronteerd met een andere generatie klanten, klanten die op een andere wijze moeten worden bediend. Het is belangrijk om daar goed op in te kunnen spelen. Ik denk dat we bij Pavo juist door deze training uitblinken in accountmanagement. We weten ons te onderscheiden. Wij willen onze retailers en dealers echt helpen, een sparringpartner of klankbord voor hen zijn. De retailers en dealers zijn superbelangrijk voor ons, het is goed om de juiste signalen op te vangen en wat mee te doen.” 

Een van de belangrijkste zaken is volgens De Wit om als Pavo proactief te sturen. “Daarom maken we een jaarplanning. We raken niet meteen in paniek als iets niet loopt, we hebben een plan en weten wat we meten doen. We willen diepgang brengen. Het is soms best lastig om te gaan met de huidige prijzensystematiek. Wij willen niet puur beredeneren vanuit de prijs, maar staan vooral voor kwaliteit. En aan kwaliteit hangt een bepaald prijskaartje.” 

Uniek voor de sector

Door middel van de Top Gun trainingen komt het salesteam goed beslagen ten ijs. “Het is uniek voor de sector en heeft echt een meerwaarde. Niet alleen voor ons als sales, maar ook voor onze klant. Zo zijn we in staat nog beter aan de sluiten bij de markt.” De volgende Top Gun meeting zal waarschijnlijk in juni plaatsvinden.